Quando falamos sobre marketing, muitas são as possibilidades de metodologias a seguir a fim de obtermos resultados propícios para diferentes objetivos, ou seja, é uma ciência vasta. E entre as suas pluralidades, está o Trade Marketing.
Cada ponto dentro de uma estrutura de marketing pode fazer uma super diferença no que diz respeito a melhorar os resultados de uma empresa, e com a estratégia de trade marketing não é diferente. Quando bem executadas, as ações de trade marketing podem trazer benefícios excelentes para múltiplos setores empresariais.
Neste texto, conheça:
É uma estratégia B2B focada em ampliar as vendas de uma organização, diferenciando a comunicação e apresentação de produtos e serviços no ponto de venda.
O trade marketing aborda desde as ações no PDV, passando pelo planejamento e pela distribuição em todos os canais de venda, chegando até a ponta, na atuação junto ao time comercial.
Em suma, a definição exata é a aplicação de práticas idealizadas e executadas pela indústria com foco em alavancar vendas e otimizar a operação dos canais de distribuição, tendo como base a promoção e comunicação no PDV, voltadas à visibilidade dos produtos em si e ao sucesso de ponta a ponta na cadeia produtiva.
Entender e mapear o comportamento do consumidor é o desejo de todo gestor de vendas e de marketing. E com as estratégias e ações voltadas para o trade, isso pode ficar muito mais plausível de ser executado.
Quando um concorrente coloca em ação algo inovador, é preciso estar atento ao que foi planejado e colocar em prática, assim que possível, algo novo também. Por isso, um dos objetivos do trade marketing é entender a jornada de compra do consumidor, para então executar ações promocionais voltadas tanto para marketing, quanto para vendas, de modo muito mais eficaz.
Além disso, a busca por melhora nas parcerias, como elemento de geração de oportunidades e novos negócios, é também parte do composto de relacionamento entre indústria e varejistas, criando canais de distribuição capazes de satisfazer as necessidades dos clientes finais e de toda a cadeia de produção.
Cada estratégia deve visar o aprimoramento para que indústria e varejo, além de estarem alinhados, construam uma relação onde todos saem ganhando, sendo assim, uma das principais vantagens do trade marketing é a melhora no relacionamento tanto com atacadistas e varejistas, assim como com os distribuidores.
Quando implementada, a estratégia é embasada em informações relevantes como: quais são os canais de distribuição, quem são as pessoas que estão vendendo, quem vai comprar e quem vai consumir. Com isso, é possível realizar ações mais assertivas, atingir um público mais qualificado e obter retornos mais lucrativos, investindo tempo e dinheiro de forma inteligente.
De modo objetivo, podemos entender que o marketing atua de modo macro, definindo estratégias e ações de comunicação, relacionamento, parcerias e vendas do negócio como um todo e o trade marketing é a parte do marketing voltada especificamente para estratégias e ações de marketing no PDV.
Com a ascensão das vendas em e-commerce, ofertar uma melhor experiência de compra para os e-consumidores é fundamental para a gestão de trade neste ponto de contato com o cliente, gerenciando categorias, ações e campanhas específicas para esse canal específico.
Alguns estudiosos da área de marketing, apontam o shopper marketing como uma evolução do método, visando o alinhamento das ações estratégicas e operacionais voltadas ao trade. Porém no digital, essa força é ainda mais predominante.
E ao agregar tecnologia ao processo de trade marketing, o ganho com a inteligência de dados e a capacidade de transformar isso em informação, e por consequência em conhecimento, só tende a aumentar o sucesso das ações de trade e o retorno de todo o investimento.
No Brasil, comumente, ouvimos o termo merchandising relacionado a inserção de propagandas em determinados momentos da programação na televisão, rádio e outros meios. Contudo, o nome desse tipo de ação é product placement e o merchandising nada mais é do que todo o composto de ações de marketing realizadas no PDV, para dessa forma, implementar soluções que visam destacar determinados produtos de acordo com o canal ideal.
Podemos exemplificar algumas ações mais comuns para atrair o consumidor e criar novas oportunidades de comercialização:
Uma série de soluções pode ser pensada, a fim de sustentar a estratégia macro de um negócio, visando além de melhorar o relacionamento em toda a cadeia de produção, estratégias B2B com foco na ponta, no seu consumidor.
A seguir, acompanhe alguns dos métodos mais utilizados para ter sucesso nas suas ações trade marketing.
Partindo do princípio que qualquer estratégia só funciona para quem está mais suscetível a entendê-la, conhecer quem está responsável pela compra, é a primeira etapa a ser seguida dentro de um composto de marketing voltado ao trade.
E por qual razão estamos denominando o consumidor de shopper?
Existe uma distinção entre o shopper, que é quem toma a decisão de adquirir um produto ou serviço e o consumidor propriamente dito, afinal, quem compra algo, não necessariamente, é quem o utiliza. Portanto, diferenciar estratégias para cada público é fundamental.
Como sequência ao entendimento do shopper, não podemos deixar de lembrar quem é responsável por escoar os produtos, ou seja, o seu distribuidor.
Contar com um parceiro engajado é essencial para que as estratégias de trade marketing funcionem, afinal, o distribuidor pode destacar seus produtos, visando além das melhores técnicas de merchandising, o treinamento de vendedores, para com isso aumentar o seu potencial de vendas.
Apoiar a criação de estratégias promocionais nos canais de venda, é garantir a visibilidade de seus produtos no PDV, seja com materiais de propaganda atrativos ou ainda com soluções de tecnologia para gestão de trade marketing.
Para isso, uma ação inteligente é oferecer treinamentos constantes aos vendedores sobre todo o portfólio de produto, inclusive podendo levá-los para conhecer a operação e tudo o que compuser a cadeia produtiva, para deste modo, deixar o time de vendas atento desde a reposição de um simples produto no estoque, até mesmo podendo pensar e sugerir ações conjuntas com o time de marketing.
Assim como um plano de marketing macro, o plano estratégico desenvolvido especialmente para o setor de trade é fundamental para direcionar as ações entre o atacado, distribuidor e varejista, a fim de obter maior assertividade em todas as etapas, até chegar ao consumidor final.
Desse modo, a concentração do plano de trade, deve visar principalmente os canais, contudo, sempre mantendo em foco a análise minuciosa do shopper, os objetivos macro do negócio – os quais podem ser de marketing, vendas ou resultados financeiros, além do acompanhamento e possibilidade de adaptação.
Para isso, definir um cronograma é fundamental para controlar todos os momentos da implementação da estratégia de trade, a fim de monitorar todas as fases e otimizar as ações.
A estratégia de trade marketing mira em impulsionar as vendas, tratando da gestão de toda a cadeia produtiva até o produto estar no PDV em si, onde pode-se trabalhar em conjunto com a estratégia de branding, visando potencializar a marca, proporcionando além de experiências memoráveis no PDV, a integração das ações, o que certamente vai gerar mais resultados.
Definir os objetivos e KPIs da estratégia de trade marketing, é fundamental para mensurar as ações no ponto de venda.
Sendo assim, unir a capacidade tecnológica, utilizando uma ferramenta para a gestão de trade, junto ao monitoramento das ações no PDV, é fundamental para a execução perfeita de uma estratégia de trade marketing.
Dentre as principais vantagens de atuar com o trade marketing aliado à estratégia de vendas, pode-se citar a melhoria do PDV com produtos devidamente organizados para o público-alvo, atuando não somente para divulgação do produto em si, mas também colaborando para o trabalho de branding da empresa, o que acaba resultando no aumento de vendas.
O trade marketing tem um papel fundamental no PDV e investir nessa ponta, agrega e muito para o negócio frente à concorrência.
O foco na estratégia de ponto de venda é o que possibilita a melhoria contínua na demonstração do produto na gôndola, contribuindo para manter o relacionamento com o varejista a partir das ideias novas fomentadas, o que resulta em parcerias vitais para a manutenção do produto no mercado e para o crescimento em vendas.
Além disso, o entrosamento da estratégia de trade marketing e vendas, pode colaborar diretamente para a expansão da linha de produtos, para pesquisa de marketing ou ainda para a melhoria da comunicação diretamente com o consumidor.
Encantar seu público, trabalha a favor do seu negócio no sentido literal do aumento de vendas, é capaz de provocar mudanças maiores, como a expansão do produto dentro do próprio PDV ou melhor ainda, o desenvolvimento de uma nova linha de produtos.
Uma estratégia de distribuição em PDV bem pensada, viabiliza uma série de novas possibilidades para o produto, as quais vão desde a melhora na visibilidade dele na loja, impactando diretamente o consumidor, passando pelo fortalecimento no relacionamento com o varejista, para assim chegar à impactar a indústria em seu sentido mais amplo, colaborando para agregar valor à marca.
Para que seu time de marketing possa descobrir quais são as reais necessidades dos consumidores, é fundamental estabelecer um bom relacionamento com o varejista, afinal, para posicionar bem o produto no PDV, saber informações sobre clientes e quais os tipos de produtos procuram, é a base para uma estratégia de trade marketing e vendas bem sucedida.
Uma das formas mais assertivas e fáceis de se obter informações, é implementar uma pesquisa com o auxílio dos varejistas, preferencialmente com perguntas simples e respostas objetivas.
As informações adquiridas, servirão como referência para a criação de novas campanhas, sejam de marketing ou vendas.
Fazer com que seu consumidor consiga visualizar o seu produto em meios às prateleiras e gôndolas, é fundamental para melhorar o número de itens comercializados, afinal, como diz aquela máxima, “quem não é visto, não é lembrado”.
Desse modo, melhorar a distribuição e aumentar a visibilidade da sua linha de produtos junto ao varejista, contribui diretamente para a melhoria na comunicação com o consumidor, o que consequentemente trará a esperada manutenção ou subida no número de vendas, pois uma ponta está atrelada à outra.
Você sabia que segundo o E-commerce Brasil, portal que retrata o panorama do comércio eletrônico no país, somente no primeiro trimestre de 2021, foram transacionadas 78,5 milhões de compras de forma online e este número representou uma subida de 57,4% em comparação ao mesmo período em 2020?
Esta quantidade de compras realizadas, aponta a necessidade para o incremento da gestão de trade marketing voltada não somente no PDV físico, mas sobretudo para os canais digitais.
Desta forma, gerenciar o trade digital e desenvolver campanhas especificamente para os canais online, deve estar no planejamento do time de marketing e vendas, atuando com estratégias alinhadas aos meios digitais, o que certamente irá contribuir para potencializar o número de negócios fechados.
Dentre as ações voltadas à estratégia de trade marketing e vendas, podemos listar as principais, como a presença de promotores de vendas ou demonstradores no PDV físico, a adoção de comunicação com banners e displays pensados especificamente para o PDV, além da criação de catálogos de produto, o que agora pode ser feito inclusive de forma digital.
Para a ação com promotores e demonstradores, atente-se ao treinamento do time que estará na ponta, conversando diretamente com o seu público.
Uma forma de estreitar relacionamento com esta equipe, é ter uma pessoa responsável por repassar as informações para o grupo, para que não haja rupturas de comunicação.
Outro ponto bacana, é que este gestor do trade possa participar de algumas reuniões com o pessoal que desenvolve os materiais de comunicação, pois este colaborador está presente no dia a dia das lojas, junto ao time de promotores e demonstradores, além disso, ele conhece os varejistas e pode propor novas soluções e ideias diferenciadas.
Como citamos, atualmente, já é possível desenvolver materiais de comunicação e marketing com o auxílio de ferramentas de apoio à vendas.
Como exemplo, podemos trazer o TradeTools Creator, uma solução simples de ser utilizada pelo gestor de trade e que colabora para o desenvolvimento de múltiplas peças de comunicação, as quais vão desde a criação dos materiais de apoio, como os displays para PDV, chegando ao desenvolvimento de catálogos de produtos de forma rápida e digital, o que torna o processo de venda muito mais simples!
Uma plataforma que auxilia no desenvolvimento de múltiplas ações, por meio de recursos de fácil utilização até a otimização da jornada de compra em si, tornando a venda mais rápida, diferenciada e simples.
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