Trade Marketing: o que é, exemplos, como funciona e tudo o que você precisa saber sobre

Trade Marketing: o que é, exemplos, como funciona e tudo o que você precisa saber sobre

Quando falamos sobre marketing, muitas são as possibilidades de metodologias a seguir a fim de obtermos resultados propícios para diferentes objetivos, ou seja, é uma ciência vasta. E entre as suas pluralidades, está o Trade Marketing.

Cada ponto dentro de uma estrutura de marketing pode fazer uma super diferença no que diz respeito a melhorar os resultados de uma empresa, e com a estratégia de trade marketing não é diferente. Quando bem executadas, as ações de trade marketing podem trazer benefícios excelentes para múltiplos setores empresariais. 

Neste texto, conheça:

 

  • O que é Trade Marketing
  • Qual o objetivo da estratégia
  • Vantagens do método
  • O que é Trade Marketing Digital
  • A diferença entre Marketing e Trade Marketing
  • Exemplos de trade marketing

 

O que é?

É uma estratégia B2B focada em ampliar as vendas de uma organização, diferenciando a comunicação e apresentação de produtos e serviços no ponto de venda.

O trade marketing aborda desde as ações no PDV, passando pelo planejamento e pela  distribuição em todos os canais de venda, chegando até a ponta, na atuação junto ao time comercial.

Em suma, a definição exata é a aplicação de práticas idealizadas e executadas pela indústria com foco em alavancar vendas e otimizar a operação dos canais de distribuição, tendo como base a promoção e comunicação no PDV, voltadas à visibilidade dos produtos em si e ao sucesso de ponta a ponta na cadeia produtiva.

 

Qual o objetivo do Trade Marketing?

Entender e mapear o comportamento do consumidor é o desejo de todo gestor de vendas e de marketing. E com as estratégias e ações voltadas para o trade, isso pode ficar muito mais plausível de ser executado.

Quando um concorrente coloca em ação algo inovador, é preciso estar atento ao que foi planejado e colocar em prática, assim que possível, algo novo também. Por isso, um dos objetivos do trade marketing é entender a jornada de compra do consumidor, para então executar ações promocionais voltadas tanto para marketing, quanto para vendas, de modo muito mais eficaz.

Além disso, a busca por melhora nas parcerias, como elemento de geração de oportunidades e novos negócios, é também parte do composto de relacionamento entre indústria e varejistas, criando canais de distribuição capazes de satisfazer as necessidades dos clientes finais e de toda a cadeia de produção.

 

Vantagens do Trade Marketing

Vantagens do Trade Marketing para uma empresa

Cada estratégia deve visar o aprimoramento para que indústria e varejo, além de estarem alinhados, construam uma relação onde todos saem ganhando, sendo assim, uma das principais vantagens do trade marketing é a melhora no relacionamento tanto com atacadistas e varejistas, assim como com os distribuidores.

Quando implementada, a estratégia é embasada em informações relevantes como: quais são os canais de distribuição, quem são as pessoas que estão vendendo, quem vai comprar e quem vai consumir. Com isso, é possível realizar ações mais assertivas, atingir um público mais qualificado e obter retornos mais lucrativos, investindo tempo e dinheiro de forma inteligente.

 

Qual a diferença entre Marketing e Trade Marketing?

De modo objetivo, podemos entender que o marketing atua de modo macro, definindo estratégias e ações de comunicação, relacionamento, parcerias e vendas do negócio como um todo e o trade marketing é a parte do marketing voltada especificamente para estratégias e ações de marketing no PDV

 

Trade Marketing Digital

Com a ascensão das vendas em e-commerce, ofertar uma melhor experiência de compra para os e-consumidores é fundamental para a gestão de trade neste ponto de contato com o cliente, gerenciando categorias, ações e campanhas específicas para esse canal específico. 

Alguns estudiosos da área de marketing, apontam o shopper marketing como uma evolução do método, visando o alinhamento das ações estratégicas e operacionais voltadas ao trade. Porém no digital, essa força é ainda mais predominante.

a diferença entre shopper e consumidor

E ao agregar tecnologia ao processo de trade marketing, o ganho com a inteligência de dados e a capacidade de transformar isso em informação, e por consequência em conhecimento, só tende a aumentar o sucesso das ações de trade e o retorno de todo o investimento.

 

Exemplos

No Brasil, comumente, ouvimos o termo merchandising relacionado a inserção de propagandas em determinados momentos da programação na televisão, rádio e outros meios. Contudo, o nome desse tipo de ação é product placement e o merchandising nada mais é do que todo o composto de ações de marketing realizadas no PDV, para dessa forma, implementar soluções que visam destacar determinados produtos de acordo com o canal ideal.

Podemos exemplificar algumas ações mais comuns para atrair o consumidor e criar novas oportunidades de comercialização:

  • utilização de outdoors, banners e displays no PDV
  • reposição adequada e criativa de produtos
  • criação de programas de fidelidade
  • degustação de produtos no PDV
  • realização de promoções e sorteios
  • criação de bônus
  • execução criativa de páginas de destino em sites, integrando off e online
  • criação de catálogos de produto

 

Estratégia de Trade Marketing 

Uma série de soluções pode ser pensada, a fim de sustentar a estratégia macro de um negócio, visando além de melhorar o relacionamento em toda a cadeia de produção, estratégias B2B com foco na ponta, no seu consumidor.

A seguir, acompanhe alguns dos métodos mais utilizados para ter sucesso nas suas ações trade marketing.

 

Conhecer o shopper a fundo

Partindo do princípio que qualquer estratégia só funciona para quem está mais suscetível a entendê-la, conhecer quem está responsável pela compra, é a primeira etapa a ser seguida dentro de um composto de marketing voltado ao trade.

E por qual razão estamos denominando o consumidor de shopper?

Existe uma distinção entre o shopper, que é quem toma a decisão de adquirir um produto ou serviço e o consumidor propriamente dito, afinal, quem compra algo, não necessariamente, é quem o utiliza. Portanto, diferenciar estratégias para cada público é fundamental.

 

Descubra as necessidades do distribuidor do seu produto

Como sequência ao entendimento do shopper, não podemos deixar de lembrar quem é responsável por escoar os produtos, ou seja, o seu distribuidor.

Contar com um parceiro engajado é essencial para que as estratégias de trade marketing funcionem, afinal, o distribuidor pode destacar seus produtos, visando além das melhores técnicas de merchandising, o treinamento de vendedores, para com isso aumentar o seu potencial de vendas. 

 

Crie uma relação com o canal de venda

Apoiar a criação de estratégias promocionais nos canais de venda, é garantir a visibilidade de seus produtos no PDV, seja com materiais de propaganda atrativos ou ainda com soluções de tecnologia para gestão de trade marketing

Para isso, uma ação inteligente é oferecer treinamentos constantes aos vendedores sobre todo o portfólio de produto, inclusive podendo levá-los para conhecer a operação e tudo o que compuser a cadeia produtiva, para deste modo, deixar o time de vendas atento desde a reposição de um simples produto no estoque, até mesmo podendo pensar e sugerir  ações conjuntas com o time de marketing. 

 

Elabore um plano estratégico para Trade Marketing

plano estratégico de Trade Marketing
Os passos fundamentais para planejar uma estratégia de Trade Marketing

Assim como um plano de marketing macro, o plano estratégico desenvolvido especialmente para o setor de trade é fundamental para direcionar as ações entre o atacado, distribuidor e varejista, a fim de obter maior assertividade em todas as etapas, até chegar ao consumidor final.

Desse modo, a concentração do plano de trade, deve visar principalmente os canais, contudo, sempre mantendo em foco a análise minuciosa do shopper, os objetivos macro do negócio – os quais podem ser de marketing, vendas ou resultados financeiros, além do acompanhamento e possibilidade de adaptação.

Para isso, definir um cronograma é fundamental para controlar todos os momentos da implementação da estratégia de trade, a fim de monitorar todas as fases e otimizar as ações.

Branding no Trade Marketing

A estratégia de trade marketing mira em impulsionar as vendas, tratando da gestão de toda a cadeia produtiva até o produto estar no PDV em si, onde pode-se trabalhar  em conjunto com a estratégia de branding, visando potencializar a marca, proporcionando além de experiências memoráveis no PDV, a integração das ações, o que certamente vai gerar mais resultados.

 

Acompanhe o desempenho e mensure os resultados

Definir os objetivos e KPIs da estratégia de trade marketing, é fundamental para mensurar as ações no ponto de venda.

Sendo assim, unir a capacidade tecnológica, utilizando uma ferramenta para a gestão de trade, junto ao monitoramento das ações no PDV, é fundamental para a execução perfeita de uma estratégia de trade marketing. 

 

As vantagens de adotar o Trade Marketing na estratégia de vendas

criação de catálogos de produto digital

Dentre as principais vantagens de atuar com o trade marketing aliado à estratégia de vendas, pode-se citar a melhoria do PDV com produtos devidamente organizados para o público-alvo, atuando não somente para divulgação do produto em si, mas também colaborando para o trabalho de branding da empresa, o que acaba resultando no aumento de vendas.

 

Trade marketing como vantagem competitiva no ponto de venda

O trade marketing tem um papel fundamental no PDV e investir nessa ponta, agrega e muito para o negócio frente à concorrência.

O foco na estratégia de ponto de venda é o que possibilita a melhoria contínua na demonstração do produto na gôndola, contribuindo para manter o relacionamento com o varejista a partir das ideias novas fomentadas, o que resulta em parcerias vitais para a manutenção do produto no mercado e para o crescimento em vendas.

Além disso, o entrosamento da estratégia de trade marketing e vendas, pode colaborar diretamente para a expansão da linha de produtos, para pesquisa de marketing ou ainda para a melhoria da comunicação diretamente com o consumidor.

 

Trade marketing e vendas: a expansão de produtos

Encantar seu público, trabalha a favor do seu negócio no sentido literal do aumento de vendas, é capaz de provocar mudanças maiores, como a expansão do produto dentro do próprio PDV ou melhor ainda, o desenvolvimento de uma nova linha de produtos.

Uma estratégia de distribuição em PDV bem pensada, viabiliza uma série de novas possibilidades para o produto, as quais vão desde a melhora na visibilidade dele na loja, impactando diretamente o consumidor, passando pelo fortalecimento no relacionamento com o varejista, para assim chegar à impactar a indústria em seu sentido mais amplo, colaborando para agregar valor à marca. 

 

Trade marketing e vendas: a pesquisa de marketing

Para que seu  time de marketing possa descobrir quais são as reais necessidades dos consumidores, é fundamental estabelecer um bom relacionamento com o varejista, afinal, para posicionar bem o produto no PDV, saber informações sobre clientes e quais os tipos de produtos procuram, é a base para uma estratégia de trade marketing e vendas bem sucedida.

Uma das formas mais assertivas e fáceis de se obter informações, é implementar uma pesquisa com o auxílio dos varejistas, preferencialmente com perguntas simples e respostas objetivas.

As informações adquiridas, servirão como referência para a criação de novas campanhas, sejam de marketing ou vendas.

 

Trade marketing e vendas: a comunicação com consumidor

Fazer com que seu consumidor consiga visualizar o seu produto em meios às prateleiras e gôndolas, é fundamental para melhorar o número de itens comercializados, afinal, como diz aquela máxima, “quem não é visto, não é lembrado”. 

Desse modo, melhorar a distribuição e aumentar a visibilidade da sua linha de produtos junto ao varejista, contribui diretamente para a melhoria na comunicação com o consumidor, o que consequentemente trará a esperada manutenção ou subida no número de vendas, pois uma ponta está atrelada à outra.

 

E no cenário digital, por que investir em Trade Marketing no e-commerce?

 

Você sabia que segundo o E-commerce Brasil, portal que retrata o panorama do comércio eletrônico no país, somente no primeiro trimestre de 2021, foram transacionadas 78,5 milhões de compras de forma online e este número representou uma subida de 57,4% em comparação ao mesmo período em 2020? 

Esta quantidade de compras realizadas, aponta a necessidade para o incremento da gestão de trade marketing voltada não somente no PDV físico, mas sobretudo para os canais digitais.

Desta forma, gerenciar o trade digital e desenvolver campanhas especificamente para os canais online, deve estar no planejamento do time de marketing e vendas, atuando com estratégias alinhadas aos meios digitais, o que certamente irá contribuir para potencializar o número de negócios fechados.

 

Ações de trade marketing para potencializar vendas

PDV DIGITAL

Dentre as ações voltadas à estratégia de trade marketing e vendas, podemos listar as principais, como a presença de promotores de vendas ou demonstradores no PDV físico, a adoção de comunicação com banners e displays pensados especificamente para o PDV, além da criação de catálogos de produto, o que agora pode ser feito inclusive de forma digital.

 

  • Promotores e demonstradores

Para a ação com promotores e demonstradores, atente-se ao treinamento do time que estará na ponta, conversando diretamente com o seu público. 

Uma forma de estreitar relacionamento com esta equipe, é ter uma pessoa responsável por repassar as informações para o grupo, para que não haja rupturas de comunicação.

 

  • Comunicação visual no PDV

Outro ponto bacana, é que este gestor do trade possa participar de algumas reuniões com o pessoal que desenvolve os materiais de comunicação, pois este colaborador está presente no dia a dia das lojas, junto ao time de promotores e demonstradores, além disso, ele conhece os varejistas e pode propor novas soluções e ideias diferenciadas.

 

  • Criação de catálogos de vendas digitais

Como citamos, atualmente, já é possível desenvolver materiais de comunicação e marketing com o auxílio de ferramentas de apoio à vendas

Como exemplo, podemos trazer o TradeTools Creator, uma solução simples de ser utilizada pelo gestor de trade e que colabora para o desenvolvimento de múltiplas peças de comunicação, as quais vão desde a criação dos materiais de apoio, como os displays para PDV, chegando ao desenvolvimento de catálogos de produtos de forma rápida e digital, o que torna o processo de venda muito mais simples!

Uma plataforma que auxilia no desenvolvimento de múltiplas ações, por meio de recursos de fácil utilização até a otimização da jornada de compra em si, tornando a venda mais rápida, diferenciada e simples.

 

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TradeTools Creator é uma ferramenta para auxiliar na operação de Trade Marketing

Administrador

Equipe de Marketing & Customer Success Tradetools.

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